Um Empfehlungsgeschenke und Bewertungspramien zu messen, verfolgen Sie sieben Kennzahlen: Empfehlungsrate, Empfehlungskonversion, Bewertungs- und Testimonial-Volumen, beeinflusster Umsatz, Kundenakquisitionskosten, Abschlussrate des Empfehlungskanals und wiederkehrende Fursprache. Ordnen Sie Empfehlungen mit eindeutigen Links oder Codes zu, vergleichen Sie die Pramienkosten mit dem beeinflussten Umsatz und dem CAC und beobachten Sie die Abschlussrate. Empfohlene Leads schliessen in der Regel starker ab, weil sie mit Vertrauen ankommen, weshalb der Kanal seine Pramienkosten verdient, selbst wenn diese real sind.
1. Empfehlungsrate
Der Anteil der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum mindestens eine Empfehlung aussprechen. Das ist Ihr Beteiligungssignal. Eine niedrige Empfehlungsrate bedeutet meist, dass die Aufforderung unklar, schlecht getimt oder schwer umzusetzen ist, nicht dass Kunden Sie nicht mogen. Verfolgen Sie sie nach Segment, denn Ihre zufriedensten Kunden empfehlen weitaus haufiger.
2. Empfehlungskonversion
Von den eingereichten Empfehlungen, wie viele zu einem qualifizierten Termin, einer Opportunity oder einem abgeschlossenen Kunden werden. Das zeigt Ihnen die Qualitat der Empfehlungen, nicht nur das Volumen. Zehn warme, gut passende Empfehlungen schlagen hundert kalte. Beobachten Sie die Konversion in jedem Schritt, damit Sie wissen, wo Empfehlungen ins Stocken geraten.
3. Bewertungs- und Testimonial-Volumen
Zahlen Sie die Bewertungen, Testimonials, Fallstudien und Social-Posts, die im Lauf der Zeit entstehen. Da Sie keine Pramie fur eine positive Bewertung versprechen durfen, messen Sie das Volumen, das entsteht, nachdem Sie ein starkes Erlebnis geliefert und sich bedankt haben. Steigendes Volumen ist ein Zeichen dafur, dass das Anerkennungsmodell funktioniert, ohne eine Compliance-Grenze zu uberschreiten.
Bewertungen, Testimonials und Social-Posts sind Fursprache-Ergebnisse. Verfolgen Sie ihr Volumen im Zeitverlauf, statt zu versuchen, ein einzelnes zu kaufen.
4. Beeinflusster Umsatz
Der Umsatz, der mit empfohlenen Deals verbunden ist. Im B2B kann eine einzige Empfehlung einen Softwarevertrag oder eine grosse Installation im Wert von Tausenden bis Millionen beeinflussen, daher ist der beeinflusste Umsatz oft die Schlagzeilenzahl. Ordnen Sie ihn mit eindeutigen Empfehlungslinks oder -codes zu, damit ein Deal auf den Fursprecher zuruckgefuhrt werden kann, der ihn angestossen hat.
5. Kundenakquisitionskosten
Teilen Sie die gesamten Programmkosten, einschliesslich Pramienprodukte und Fulfillment, durch die uber Empfehlungen gewonnenen Kunden. Vergleichen Sie das mit Ihrem bezahlten und ausgehenden CAC. Der Empfehlungs-CAC ist in der Regel niedriger, was das zentrale finanzielle Argument dafur ist, echtes Geld fur Pramien auszugeben.
6. Abschlussrate des Empfehlungskanals
Die Gewinnrate bei empfohlenen Opportunities gegenuber jedem anderen Kanal. Empfohlene Leads schliessen in der Regel starker ab, weil sie bereits mit Vertrauen ankommen. Wenn Ihre Empfehlungs-Abschlussrate deutlich uber Ihrem Durchschnitt liegt, ist diese Lucke die Zahl, die Investitionen in das Programm rechtfertigt, selbst wenn Pramien echtes Geld kosten.
7. Wiederkehrende Fursprache
Wie viele Fursprecher mehr als einmal empfehlen oder uber Formate hinweg auftreten, etwa eine Empfehlung plus eine Bewertung plus eine Fallstudie. Wiederkehrende Fursprache ist das Zeichen dafur, dass Anerkennung sich verstarkt. Ein Kunde, den Sie gut anerkannt haben, wird zu einem langfristigen Botschafter, und genau darum geht es beim Programm.
Der Mess-Stack auf einen Blick
| Kennzahl | Was sie Ihnen sagt | Wie zuordnen |
|---|---|---|
| Empfehlungsrate | Beteiligung | Fursprecher zu aktiven Kunden |
| Empfehlungskonversion | Qualitat der Empfehlungen | Funnel-Stufen pro Empfehlung |
| Bewertungsvolumen | Fursprache-Ergebnis | Zahlung im Zeitverlauf, nachtraglich |
| Beeinflusster Umsatz | Finanzielle Wirkung | Eindeutige Links oder Codes |
| CAC | Effizienz | Programmkosten pro empfohlenem Kunden |
| Abschlussrate | Kanalstarke | Empfohlene Gewinne vs. andere Kanale |
| Wiederkehrende Fursprache | Verstarkender Wert | Fursprecher mit mehreren Aktionen |
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